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第１回のコンサルティングから２週間。
早くも２回目のコンサルティングの日がやってきました。
伊東 だいぶ雰囲気が変わりましたねえ〜。
よくなってきてますよ。
花子 そうですか。ありがとうございます。
山田 ただ、売上はそう変わらないですよ。
伊東 それはね、あたり前ですよ。
日用雑貨や生鮮品じゃないんですから、
２週間やそこらで変わるわけないですよ。
山田 だいたいどれくらいかかるものなんですか？
伊東 どういうやり方でやるのかにもよりますが、
普通だったら、早くて３ヶ月はかかりますね。
山田 え〜！
そんなに時間がかかるんですか？
伊東 そうですよ。
ローマは１日して成らずっていうのと一緒です。
山田 もっと早く効果の出る方法はないですか？
伊東 ありますよ。
広告費を使って売価を思いっきり下げたら、
当然売上は増えます。
でも、そんなことは次に繋がらないですよ。
花子 どういうことですか？
伊東 よく勘違いされているケースが多いんですが、
商売をずっと良い状態にしようと思ったら、
ずっと買い続けていただけるような仕組みが
日々の活動の中に必要なんです。
いうなれば体質改善ですね。
それに比べると、
宣伝や値下げはあくまで対症療法の類ですから、
瞬間的には良くても、続かないんです。
花子 なるほど。
伊東 まして衣料品でしょう。
毎日買うものではないじゃないですか。
そうすると、１回対症療法をしちゃうと、
お客さんは賢いですから、
次の対症療法を待っちゃいますからね。
花子 確かに、毎日買う商品じゃないですね。
山田 でも、コンサルの先生だったら、
何かいい方法をご存知なのでは？
伊東 ないこともないですが．．．
どうでしょうね．．．
山田 といいますと？
伊東 会員さんのリストがありますよね。
前回見直してくれ、とお願いした件ですが。
山田 はい、見直しました。
1000件以上ある、と思ってましたが、
実際にこの１年の実績のある方は400人位でした。
伊東 その400人にＤＭを送付すると、
とりあえず売上は増えます。
もちろん、何か特典は必要ですが。
ただし、さっきもいいましたように、
それを対処療法にしちゃあダメなんです。
今後ずっと繋がるような仕組みにしないと。
花子 たとえば、どんな仕組みですか？
伊東 そうですね。
たとえば、
どういう条件をクリアしたら会員になれる
会員になればこんな特典がある、
といった基本的な方針を決めること。
これがまず最初に必要です。
山田 ポイントカードを希望される方について
その住所を聞いています。
伊東 そういったルールを見直さないといけない。
それから、会員さんが他店に浮気されないように、
繋ぎとめる工夫も必要です。
これが２点め。
山田 本などに書いてあるニュースレターとかですか？
伊東 それも一つの方法です。
単純に特典をつけるのもいいですし、
誕生日とかに手紙を届けるのもいいです。
美容院などは、そんな感じですよね。
花子 そういえば．．．
私が行っている美容室は手紙が来ます。
伊東 で、何をやるか、という問題をクリアしたら、
次には具体的にどうやってやるか、
という流れをつくること。
これが３点め。
ここまでやらないと先に繋がりません。
山田 何か大企業みたいですね。
伊東 ある意味そうですよ。
心の込め具合がまったく違いますけれど、
システマティックな動きでやらないと続きません。
山田 じゃあ、それを詳しく教えていただけませんか？
伊東 いいですが．．．その前に、
お店のレイアウトを片付けてしまいましょう。
花子 先生、どこかおかしなところはありますか？
伊東 おかしくはないですが、商品が少なく感じます。
これで夏物は全部ですか？
山田 はい、全部です。
伊東 そうですか。
じゃあ、奥にスペースをもう少し取って、
全体的に前に持ってきてください。
山田 そんなことをすると、通路とか狭くなりますが。
伊東 構いませんよ。
通路といっても、スーパーじゃないんだから。
もっと商品をまとめないと、
ボリューム感が出ませんからね。
山田 空いていた方が見やすいかな、と思うのですが？
伊東 ブティックなら、それで高級感も出ますけれどね。
綿密に計算して作った空間じゃなければ、
単に寂しいって感じられるだけですよ。
花子 確かに、計算した空間ではないよね。
伊東 それとＰＯＰですが．．．
レイアウト、ＰＯＰの改善箇所が一通り終わりました。次は顧客リストをどう活用していくか、またまた難しい課題が待ち構えています。
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